Продажі

Enterprise Account Executive

«Вчасно» — це екосистема цифрових сервісів для бізнесу, якою користуються понад 1,5 млн компаній: ЕДО, КЕП, Кадри, AI-розпізнавання документів. Ми — лідер ринку електронного документообігу, але продаєте ви не окремий продукт, а екосистему: ваш інструментарій — вся продуктова лінійка, і саме ви вирішуєте, з якого рішення почати розвиток конкретного клієнта.
Ми продовжуємо будувати та розвивати Enterprise-напрямок. Ваш сегмент — найбільші компанії України, топи своїх галузей. Ролі, з якими ви будуєте стратегічне партнерство, — CEO, CFO, CIO, HRD. Ваша метрика — expansion: план Up-sale / Cross-sale по портфелю, який може складатись від 40 до 60 компаній.
Це роль повного циклу: від гіпотези про операційну аномалію (наприклад: договори компанія підписує в ЕДО, а тисячі актів на місяць досі друкує — і ще не порахувала, скільки це коштує та які наслідки має для бізнесу) — до погодженого роад-мапу проєктів на декілька років. Працюємо за методологією стратегічних продажів Miller Heiman.
Основні задачі:● Аналіз бази клієнтів за показниками використання сервісів, пошук операційних аномалій, формування та перевірка гіпотез;● Розрахунок та захист «вартості бездіяльності» клієнта мовою цифр та фінансових втрат бізнесу перед контактом;● Побудова карти зв‘язків та вибудовування довготривалих та партнерських взаємозв‘язків з клієнтом;● Формування персоналізованих ціннісних пропозицій для C-level;● Проведення глибоких Discovery-зустрічей, кваліфікація угод та їх закриття;● Виконання KPI та плану Up-sale/Cross-sale.
Що важливо для цієї ролі:● Від 5-х років досвіду в складних B2B продажах ( IT-продукти / Large-Enterprise сегмент). Розуміння SaaS продуктів і їх продажу - буде перевагою;● Досвід комунікації та проведення переговорів з посадами рівня C-level (CEO, CFO, HRD, CIO);● Аналітичне мислення: вміння читати цифрові сліди бізнесу та бачити операційні болі;● Вміння продавати не фічі, а ліквідацію бізнес-збитків;● Досвід проактивного аутрічу всередині діючих клієнтів: вміння виходити на нових стейкхолдерів та відкривати нові напрямки в компаніях, які вже працюють з продуктом (LinkedIn, email, зустрічі, дзвінки);● Вміння проводити глибокі Discovery-зустрічі для крос-функціональних команд (топи + хеди відділів).
Фінансові умови:● Розуміємо цикл по Enterprise-угоді — і ми не перекладаємо цей цикл на ваш гаманець.● Перші 9 місяців дохід гарантований: щомісяця — півтори ставки, ще половина ставки щомісяця накопичується і виплачується разовим бонусом після успішної адаптації, а вже з 4-го місяця додається % від нових угод.● Після адаптації працює модель «ставка + % від продажів» — без стелі по бонусу. Для орієнтиру: сукупний місячний дохід менеджера Large-команди може складати від 50 000 грн (на період адаптації півтори ставки, або 75 000 грн) до 200 000 грн, залежно від виконання плану.● Додатковий важіль доходу — система грейдів: зростаєте в грейді — зростає ставка і, відповідно, весь дохід. Тобто на дохід ви впливаєте двома шляхами: закритими угодами щомісяця та власним професійним рівнем у довгу.
Як вимірюємо результат:Оцінка ефективності — і проходження адаптації — будується на чотирьох метриках. Жодних суб‘єктивних оцінок, тільки цифри:● Сума Up-sale у грошах — головний результат;● Активовані Target Accounts — скільки цільових клієнтів портфеля ви запустили в роботу;● Нові SQO — кваліфіковані угоди, які ви додали в пайплайн;● Зустрічі з C-level / LDM — вихід на людей, які реально ухвалюють рішення.
Перша метрика — це результат. Три інші — випереджальні: вони показують, що пайплайн живий і результат буде повторюваним, а не разовим.
І важливе: з цими показниками ви не залишаєтесь сам на сам. Тімлід у нас — не адміністратор звітів, а постійний ментор: разом розбираєте угоди, готуєтесь до ключових зустрічей і працюєте над тим, щоб ви вийшли на показники — особливо в період адаптації.
Хто працює на вашу угоду разом з вами:Фокус Enterprise Account Executive лишається на продажу, решту закривають внутрішні команди:● CSM — за умови продажу складного рішення, забирають впровадження проєктів: ви підписали контракт, колеги забирають запуск на себе. Клієнт отримує результат та якісне впровадження, а ви — задоволеного клієнта для наступних проєктів;● CMT — підхоплюють вже розвинуті компанії, тримають пролонгації та поточний супровід поки ви полюєте на наступний expansion;● Технічна підтримка — перехоплює всі вхідні запити клієнтів: жодного «менеджере, у нас не працює кнопка» у моменті погодження наступного проєкту;● Бекофіс — договори, акти, документи. Ви не побачите цей рутинний шар взагалі.
Розвиток і кар‘єра:Кар’єрний шлях не декларація: більшість лідерів компанії пройшли шлях від менеджера. Зростати можна двома напрямками — експертним (грейди, які напряму збільшують дохід) та управлінським. Плюс внутрішнє навчання: методологія продажів, розбори реальних угод, робота з ментором, можливість навчання у зовнішніх експертів.
Формат роботи
Remote-first + офіс у Києві. Один фіксований офлайн-день на тиждень для живого спілкування з командою.

Ми та країна
Команда системно підтримує ЗСУ та займається благодійністю завдяки благодійним аукціонам на яких вдається збирати на : дрони та обладнання або машини для розмінування, модульні будинки для постраждалих родин. Для нас це не пункт у вакансії, а частина того, як компанія живе.
Етапи відбору:● Співбесіда з рекрутером;● Співбесіда з керівником напряму;● Практичний кейс;● Фінальна зустріч з комерційним директором.